Aquí hay una fuente de ofertas que la mayoría de los inversores pasan por alto: los mayoristas.
Estas son las personas que encuentran propiedades fuera del mercado, las ponen bajo contrato y venden esos contratos a inversores como tú. Propiedades que nunca llegan al MLS. Ofertas que nunca verías a través de los canales normales.
Trabajar con buenos mayoristas puede convertirse en una fuente importante de oportunidades de inversión, si sabes cómo encontrarlos y trabajar con ellos de manera efectiva.
Lo que realmente hacen los mayoristas
| Function | Your Benefit |
|---|---|
| Búsqueda de propiedades | Ellos encuentran las ofertas para que tú no tengas que hacerlo |
| Negociación con el vendedor | Ya realizada antes de que la veas |
| Acceso fuera del mercado | Menor competencia |
| Selección de ofertas | Oportunidades preseleccionadas |
Encuentran vendedores en dificultades. Los mayoristas hacen marketing directamente a los propietarios: campañas de “Compramos casas”, correo directo, visitas puerta a puerta. Encuentran vendedores que necesitan vender rápidamente, a menudo con descuentos.
Negocian las ofertas. Una vez que encuentran vendedores motivados, los mayoristas negocian contratos de compra a precios por debajo del mercado.
Venden los contratos. En lugar de cerrar ellos mismos, los mayoristas ceden sus contratos a compradores finales (inversores como tú) por una tarifa. Obtienes la propiedad al precio de su contrato más su margen. En Canadá, las normas de cesión varían según la provincia — por ejemplo, Ontario y Columbia Británica tienen requisitos específicos de divulgación y licencia para las cesiones — así que pide a tu abogado que revise la cláusula de cesión y confirme que cumple con las normas de tu provincia antes de comprometerte.
Cómo ganan dinero los mayoristas
Los mayoristas ganan la diferencia entre el precio de su contrato y lo que tú pagas.
Ejemplo: Un mayorista contrata una propiedad por $150,000. Te vende el contrato por $165,000. Su tarifa de cesión es de $15,000.
La pregunta que debes hacerte: ¿La oferta sigue siendo rentable a $165,000?
Si es así, la tarifa del mayorista está justificada. Él la encontró, la negoció y te la entregó. Su tarifa es el pago por ese servicio.
Si no, rechaza la oferta. No toda oportunidad mayorista es una buena oportunidad.
Las ventajas
Precios por debajo del mercado. Las buenas ofertas mayoristas ofrecen propiedades a precios inferiores a los que pagarías en el MLS, incluso después del margen del mayorista.
Ahorro de tiempo. Los mayoristas se encargan del trabajo difícil de encontrar ofertas. Tú evalúas y cierras las oportunidades que te presentan.
Menor competencia. No estás compitiendo contra otros veinte compradores. La oferta se presenta a un grupo limitado.
Acceso fuera del mercado. Propiedades que nunca se publican. Oportunidades que nunca encontrarías por tu cuenta.
Las desventajas
Diligencia debida limitada. Los contratos mayoristas a menudo tienen plazos cortos y contingencias de inspección limitadas (o nulas). Debes actuar rápido.
Depósitos no reembolsables. Los depósitos suelen ser no reembolsables. Estás comprometiendo dinero real.
La calidad de las ofertas varía. No toda oferta mayorista es buena. Algunas están sobrevaloradas, tergiversadas o tienen problemas ocultos.
Plazos ajustados. Los plazos de cierre suelen ser estrictos. Necesitas tener la financiación lista.
Cómo encontrar buenos mayoristas
Busca su publicidad. Carteles de “Compro casas por efectivo”, correo directo, anuncios en línea: los mayoristas promocionan activamente para encontrar vendedores. Esa misma presencia a menudo indica que buscan compradores.
Asiste a reuniones de inversores. Los grupos de inversión inmobiliaria casi siempre cuentan con mayoristas. Están allí buscando compradores.
Únete a comunidades en línea. Foros de inversores, grupos de Facebook, comunidades locales de inversores inmobiliarios. Los mayoristas participan activamente.
Pregunta a otros inversores. Recomendaciones de boca en boca. ¿A quién le compran los inversores locales con experiencia?
Cómo evaluar la calidad de un mayorista
El historial importa. ¿Han cerrado ofertas con éxito? Pide referencias.
Reputación entre inversores. ¿Qué dicen otros compradores sobre trabajar con ellos?
Calidad de las ofertas. ¿Qué tipo de propiedades suelen presentar? ¿Coinciden con tus criterios?
Comunicación. ¿Son receptivos y profesionales?
Empieza con ofertas más pequeñas para probar la relación antes de comprometer un capital significativo.
Cómo trabajar eficazmente con mayoristas
Comunica tus criterios. Diles exactamente lo que quieres: tipos de propiedades, ubicaciones, rangos de precios, estrategia de inversión. Cuanto más específico, mejor.
Sé un comprador confiable. Cumple con las ofertas. Toma decisiones rápidamente. No les hagas perder el tiempo.
Construye relaciones a largo plazo. Los buenos mayoristas dan prioridad a los compradores recurrentes que cierran de forma constante. Conviértete en un comprador preferente.
Analiza cada oferta de forma independiente. No confíes en sus cifras. Haz tu propio análisis de cada oportunidad.
Diligencia debida en ofertas mayoristas
Incluso con tiempo limitado, verifica lo que puedas:
Propiedad. Confirma que el vendedor realmente sea el dueño de la propiedad.
Condición. Obtén acceso para inspeccionar si es posible. Si no, asume los peores escenarios.
Valor. Realiza un análisis independiente de ventas comparables. No te bases en las estimaciones de ARV del mayorista.
Título. El seguro de título protege contra problemas, pero es prudente revisar el título antes del cierre.
Cifras. ¿La oferta es rentable al precio de compra real después de todos los costos?
Cómo encontrar ofertas por tu cuenta
Alternativamente, conviértete en tu propio mayorista.
Marketing directo. Envía correos, haz llamadas, toca puertas. Encuentra tú mismo a los vendedores motivados.
Búsqueda de propiedades en auto. Busca propiedades en mal estado: jardines descuidados, ventanas tapiadas, abandono evidente. Localiza a los propietarios.
Creación de redes. Desarrolla relaciones de referencia con abogados, administradores de propiedades y contratistas que se encuentran con vendedores motivados.
Evita al intermediario. Encontrar ofertas por tu cuenta elimina el margen mayorista. Pero requiere mucho tiempo e inversión en marketing.
Preguntas frecuentes
¿Cómo encuentro mayoristas en mi zona?
¿Qué margen debo esperar?
¿Cómo sé si un mayorista es de buena reputación?
¿Puedo negociar los precios mayoristas?
¿Las ofertas mayoristas son buenas para principiantes?
¿Debo hacer mi propio análisis de las ofertas mayoristas?
¿Cómo me convierto en un comprador preferente para los mayoristas?
En resumen
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Los mayoristas pueden ser fuentes valiosas de ofertas fuera del mercado: propiedades que nunca encontrarías a través de los canales normales a precios por debajo del valor minorista.
La clave es encontrar mayoristas de buena reputación, evaluar cada oferta de forma independiente y construir relaciones que te conviertan en un comprador preferente.
No toda oferta mayorista es buena. Algunas están sobrevaloradas, tienen problemas ocultos o no se ajustan a tus criterios. Tu trabajo es analizar, verificar y decidir, rápidamente.
Si lo haces bien, las relaciones mayoristas pueden convertirse en una parte importante de tu flujo de ofertas.
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