Voici une source d’affaires que la plupart des investisseurs négligent : les grossistes.
Ce sont les personnes qui trouvent des propriétés hors marché, les mettent sous contrat, et vendent ces contrats à des investisseurs comme vous. Des propriétés qui n’arrivent jamais sur le MLS. Des affaires que vous ne verriez jamais par les canaux normaux.
Travailler avec de bons grossistes peut devenir une source importante d’opportunités d’investissement — si vous savez comment les trouver et collaborer efficacement avec eux.
Ce que font réellement les grossistes
| Function | Your Benefit |
|---|---|
| Property sourcing | They find deals so you don’t have to |
| Seller negotiation | Already done before you see it |
| Off-market access | Reduced competition |
| Deal curation | Pre-screened opportunities |
Ils trouvent des vendeurs en difficulté. Les grossistes font du marketing directement auprès des propriétaires — campagnes « Nous achetons des maisons », publipostage, porte-à-porte. Ils trouvent des vendeurs qui doivent vendre rapidement, souvent à prix réduit.
Ils négocient les affaires. Une fois qu’ils trouvent des vendeurs motivés, les grossistes négocient des contrats d’achat à des prix inférieurs au marché.
Ils vendent les contrats. Plutôt que de conclure eux-mêmes, les grossistes cèdent leurs contrats à des acheteurs finaux (des investisseurs comme vous) moyennant des frais. Vous obtenez la propriété à leur prix contractuel plus leur marge. Au Canada, les règles de cession varient selon la province — par exemple, l’Ontario et la Colombie-Britannique ont des exigences spécifiques en matière de divulgation et de permis pour les cessions — alors demandez à votre avocat d’examiner la clause de cession et de confirmer qu’elle est conforme aux règles de votre province avant de vous engager.
Comment les grossistes gagnent de l’argent
Les grossistes gagnent l’écart entre leur prix contractuel et ce que vous payez.
Exemple : Un grossiste met une propriété sous contrat à 150 000 $. Il vous vend le contrat pour 165 000 $. Ses frais de cession sont de 15 000 $.
La question à vous poser : L’affaire fonctionne-t-elle toujours à 165 000 $ ?
Si oui, les frais du grossiste sont justifiés. Il l’a trouvée, négociée et vous l’a livrée. Ses frais sont la rémunération de ce service.
Si non, passez votre chemin. Toutes les opportunités de gros ne sont pas de bonnes opportunités.
Les avantages
Prix inférieurs au marché. Les bonnes affaires de gros offrent des propriétés à des prix inférieurs à ceux que vous paieriez sur le MLS — même après la marge du grossiste.
Gain de temps. Les grossistes se chargent du travail difficile de trouver des affaires. Vous évaluez et concluez les opportunités qu’ils vous apportent.
Concurrence réduite. Vous n’enchérissez pas contre vingt autres acheteurs. L’affaire est présentée à un bassin limité.
Accès hors marché. Des propriétés qui ne sont jamais affichées publiquement. Des opportunités que vous ne trouveriez jamais par vous-même.
Les inconvénients
Diligence raisonnable limitée. Les contrats de gros ont souvent des délais courts et des conditions d’inspection limitées (ou inexistantes). Vous devez agir vite.
Dépôts non remboursables. Les dépôts sont généralement non remboursables. Vous engagez de l’argent réel.
Qualité variable des affaires. Toutes les affaires de gros ne sont pas bonnes. Certaines sont surévaluées, mal présentées ou comportent des problèmes cachés.
Délais compressés. Les délais de clôture sont souvent serrés. Vous devez avoir votre financement prêt.
Trouver de bons grossistes
Repérez leur marketing. Panneaux « Argent comptant pour maisons », publipostage, publicités en ligne — les grossistes font activement du marketing auprès des vendeurs. Cette même présence indique souvent qu’ils recherchent des acheteurs.
Assistez aux rencontres d’investisseurs. Les groupes d’investissement immobilier comptent presque toujours des grossistes. Ils sont là à la recherche d’acheteurs.
Rejoignez les communautés en ligne. Forums d’investisseurs, groupes Facebook, communautés locales d’investisseurs immobiliers. Les grossistes y participent activement.
Demandez à d’autres investisseurs. Le bouche-à-oreille. Auprès de qui les investisseurs locaux expérimentés achètent-ils ?
Évaluer la qualité d’un grossiste
L’expérience compte. Ont-ils déjà conclu des affaires avec succès ? Demandez des références.
Réputation auprès des investisseurs. Que disent les autres acheteurs de leur collaboration avec eux ?
Qualité des affaires. Quel type de propriétés présentent-ils habituellement ? Correspondent-elles à vos critères ?
Communication. Sont-ils réactifs et professionnels ?
Commencez par de petites affaires pour tester la relation avant d’engager un capital important.
Collaborer efficacement avec les grossistes
Communiquez vos critères. Dites-leur exactement ce que vous voulez : types de propriétés, emplacements, fourchettes de prix, stratégie d’investissement. Plus vous êtes précis, mieux c’est.
Soyez un acheteur fiable. Respectez vos engagements. Prenez des décisions rapidement. Ne perdez pas leur temps.
Bâtissez des relations à long terme. Les bons grossistes privilégient les acheteurs réguliers qui concluent régulièrement. Devenez un acheteur privilégié.
Analysez chaque affaire de façon indépendante. Ne faites pas confiance à leurs chiffres. Faites votre propre analyse pour chaque opportunité.
Diligence raisonnable sur les affaires de gros
Même avec peu de temps, vérifiez ce que vous pouvez :
Propriété. Confirmez que le vendeur est bien propriétaire du bien.
État. Obtenez l’accès pour inspecter si possible. Sinon, envisagez les pires scénarios.
Valeur. Effectuez une analyse indépendante des ventes comparables. Ne vous fiez pas aux estimations de valeur après rénovation du grossiste.
Titre. L’assurance titres protège contre les problèmes, mais une vérification du titre avant la clôture est prudente.
Chiffres. L’affaire fonctionne-t-elle au prix d’achat réel après tous les coûts ?
Trouver des affaires vous-même
Alternativement, devenez votre propre grossiste.
Marketing direct. Envoyez des publipostages, passez des appels, faites du porte-à-porte. Trouvez vous-même des vendeurs motivés.
Prospection sur le terrain. Recherchez des propriétés en détresse — pelouses envahies, fenêtres barricadées, négligence évidente. Retrouvez les propriétaires.
Développement du réseau. Développez des relations de recommandation avec des avocats, des gestionnaires immobiliers, des entrepreneurs qui rencontrent des vendeurs motivés.
Évitez l’intermédiaire. Trouver des affaires vous-même élimine la marge de gros. Mais cela demande beaucoup de temps et d’investissement en marketing.
Foire aux questions
Comment trouver des grossistes dans ma région ?
À quelle marge dois-je m'attendre ?
Comment savoir si un grossiste est réputé ?
Puis-je négocier les prix de gros ?
Les affaires de gros conviennent-elles aux débutants ?
Dois-je faire ma propre analyse des affaires de gros ?
Comment devenir un acheteur privilégié auprès des grossistes ?
En résumé
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Les grossistes peuvent être des sources précieuses d’affaires hors marché — des propriétés que vous ne trouveriez jamais par les canaux normaux à des prix inférieurs au détail.
La clé est de trouver des grossistes réputés, d’évaluer chaque affaire de façon indépendante, et de bâtir des relations qui font de vous un acheteur privilégié.
Toutes les affaires de gros ne sont pas bonnes. Certaines sont surévaluées, comportent des problèmes cachés ou ne correspondent pas à vos critères. Votre travail est d’analyser, de vérifier et de décider — rapidement.
Faites cela bien, et les relations de gros peuvent devenir une part importante de votre flux d’affaires.
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